Il vino di qualità nella GDO, tra rapporto con il cliente e Covid-19

 

 

Andrea Pattacini

Durante questa pandemia il settore del vino ne è uscito atterrito, partendo dai cugini d’Oltralpe sino alla cantina Toscana appena nata. Si soffre, è inevitabile. Le persone non hanno più frequentato i ristoranti, tant’è che secondo Coldiretti la perdita nel settore agroalimentare è stata di 8 miliardi di euro ed ora, sebbene i consumi siano ripresi, la china da risalire è molta.
Quali alternative possono esserci per il settore enologico?
Quando mi trasferii a Parma, dovendo riempire il frigo, andai al supermercato sotto casa e mi ritrovai, impietrito, di fronte ad una parete. C’erano etichette direttamente dalla carta di un ristorante, ma anche baluardi del biodinamico, produttori sconosciuti e poi lei, quella bottiglia premiata nella sagra di Sala Baganza, 7 mesi prima. Vi porto l’intervista che ho realizzato all’autore di questa piccola meraviglia nel cuore della Food Valley, Andrea Pattacini.

 

Andrea, raccontaci cosa fai nella vita
<<Lavoro nel punto vendita Sapori & Dintorni nel centro di Parma. Qui ho avuto il compito di organizzare una vera e propria enoteca, scegliendo prodotti di alta qualità che affiancano ottimi prodotti gastronomici. Il risultato è un punto vendita pensato per turisti ma anche per i clienti locali in cerca di qualità, il tutto mantenendo la linea completa Conad>>.

 

Quale è stata la tua formazione e come sei arrivato a questo lavoro?

<<Sono diventato Sommelier nel 2004 tramite i corsi dell’Associazione Italiana Sommelier con la quale collaboro tuttora.
Dopo un lungo periodo professionale nel campo dell’edilizia mi è stato chiesto da Conad di partecipare ad un nuovo progetto Sapori & Dintorni. Grazie all’A.I.S. avevo già collaborato in vari punti vendita Conad ed appena ho avuto la possibilità di rendere la mia passione un lavoro, ho accettato. Negli anni sono diventato assaggiatore di distillati con ANAG, di formaggi con ONAF, di birra artigianale UNIONBIRRAI e da poco anche Advanced Sake Sommelier>>.

 

Cosa rappresenta per te l’esposizione di vini che si trova al Conad Sapori & Dintorni?

<<Questi vini rappresentano un percorso durato cinque anni, un tempo in cui l’enoteca è cresciuta con me e con i clienti. Alle classiche etichette si sono aggiunti piccoli produttori che non hanno accesso alla grande distribuzione. Inoltre, ho potuto valorizzare la produzione locale con circa 10 – 15 cantine di Parma.
Anche i consumatori hanno contribuito a formare l’offerta dei vini che esiste oggi. Per soddisfare la nuova domanda ho implementando l’offerta con vini macerati, biodinamici, biologici, vegani, non filtrati, vinificati in anfora ed altri ancora. Insomma, sebbene la modesta disponibilità di spazio, credo di avere realizzato un’ampia selezione adatta alle varie esigenze dei clienti.
L’enoteca è in continua evoluzione ed infatti, oltre ai vini, ho approntato anche un Beer Shop con prodotti artigianali tra i quali spiccano alcune Birrerie di Parma. Gli ultimi arrivi sono una selezione da 15 etichette di Sake Premium>>.

 

Con lo scoppio della pandemia siamo stati colpiti tutti ed il settore del vino ha registrato un arresto alle vendite durante il lock down. Dopo le prime corse ai supermercati, cosa è successo alla vendita di vino?
<<Il vino ha subìto un forte arresto durante il lock down perché la massa dei clienti ha acquistato una smisurata quantità di barattolame, lievito, farina, alcool, guanti, mascherine, ecc., trascurando tutto ciò che non è considerato indispensabile…
Detto questo, i clienti che frequentano la nostra enoteca non si sono fatti mancare la bottiglia di qualità, anche nel periodo più difficile del lock down>>.

 

Il consumatore interessato a prodotti di alta qualità, con bar e ristoranti chiusi, si è accorto di avere la possibilità di trovare ciò che cerca nel supermercato sotto casa?
<<Certo. Con ristoranti e bar chiusi, i clienti interessati, hanno incrementato l’acquisto di vino da consumare a casa trovandoli nel supermercato sotto casa così come nelle botteghe di quartiere>>.

 

Il prodotto che esponi non è di largo consumo, è più ricercato ed ha dei valori aggiunti. Quanto pensi sia importante la comunicazione con il cliente per concludere una vendita di questo tipo?
<<Fondamentale! Certi prodotti devono essere spiegati. A me piace pensare che il cliente, oltre la bottiglia, quando è servito da personale competente porti a casa anche un racconto; una scoperta in termini tecnici e, soprattutto, gustativi. Il Cliente deve incuriosirsi. Deve stupirsi delle potenzialità emotive che quella bottiglia può esprimere e, quando arriverà a casa, dovrà riscontrarle nel bicchiere. La capacità del perfetto enotecario, credo, è quella di intuire con poche domande l’esigenza del cliente; ciò che può renderlo davvero soddisfatto dell’acquisto e stupirlo. Per fare questo occorre una grande competenza che si ottiene con un continuo studio ed aggiornamento sulla materia, ma anche grande passione ed un’infinita umiltà.
Il cliente deve avare davanti a sé una persona capace di rispondere alle domande senza sembrare saccente: solo con umiltà, lealtà e grande competenza si può conquistare la sua fiducia>>.

 

Quando era ancora possibile, mi hai seguito nell’acquisto di vino ed il tuo aiuto è stato indispensabile ma ora, a causa delle norme di sicurezza, si è modificato il rapporto umano con il cliente. Inoltre, nel punto vendita non aiuti solamente il cliente nell’acquisto, le mansioni sono molte. Partendo da questi spunti pensi che vada rivalutata la proposta di vino top quality nella GDO, oppure ha del potenziale per crescere?

<<Credo che la proposta di vino “top quality” sia ancora esclusivamente riservata ad una piccola fetta di GDO come “Sapori & Dintorni” o megastore di punta nelle grandi città. Tuttavia, la GDO in generale ha un enorme potenziale di vendita di vino “top quality”; purtroppo non prevede, salvo eccezioni come nel mio caso, il servizio di “vendita assistita” da un operatore. Il potenziale di crescita nella GDO si realizzerà quando verrà investito di più nel rapporto umano, con l’inserimento della “vendita assistita”, ed ovviamente, con formazione del personale.
Durante il periodo di lock down le norme di sicurezza non hanno allontanato il cliente, anzi, ho piacevolmente scoperto che la passione e l’interesse hanno facilmente superato le difficoltà create dalle mascherine piuttosto che dal metro di distanza>>.

 

 

Dacci dei consigli su come orientarsi, senza una guida esperta, nella scelta tra le tante etichette esposte. Per non rimanere intrappolati dal marketing qual è il segreto nell’acquisto di un buon vino?  
<<Nella rete esistono tanti canali per la formazione, ma soprattutto per informarsi. Consiglio semplicemente di navigare nei siti dei produttori, così da capire se un vino può soddisfare i nostri gusti e le nostre esigenze salutari prima ancora di guardare l’aspetto economico>>.